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      多年来门窗行业1直存在并难以解决的弊端,就是没法做到“以客户为中心”,要知道,大多数厂家、销售员是以事迹为导向,不以客户服务为首位重心的。这类弊端让门窗行业没法根治1种通病,叫做“压货”!


面对行业大变化,如何根治“压货”


      成功的销售是个闭环,由厂家、客户和消费者共同构成。厂家发货给客户,并没有完成销售闭环,只有客户把货成功销售给消费者以后,销售才算真正结束,这重要的1环不可或缺。如果只是厂家1味地去压货,已完成三分之二的销售环节就会膨胀,乃至损毁全部销售。


      门窗行业经历了2017这个大年变化、转折以后,将可能告别蛮横生长时期,进入新时期。


      在这样重要的1个转折点上,门窗厂家想要有更好的发展,就应当结束以“事迹为导向”的数据时期,转而进入“以客户为中心”的全新时期。由于销售闭环的关键还得看客户与消费者之间的连接,货物只有在消费者成功购买并使用以后,才算1次销售行动的结束。客户的成长与发展将成为2018年门窗厂家的提升的重点。


“以客户为中心”的时期,你要做甚么


产品研发思路取源终端


      产品的重要性不言而喻,所以各大厂家都在努力做好产品。可是不管如何重视,其研发方向大多是去国内外的知名展会考察、鉴戒。又有多少研发人员深入终端市场,与销售员、消费者沟通,了解他们对产品的需求与理解呢

      说到底,还是闭门造车,厂家主观臆断的生产产品,然后卖给客户。可怜的是,客户买回来的货,不1定能够遭到消费者的青睐。


设计利用紧跟消费需求


      在门窗的设计利用方面,大师们总是喜欢高大上的、国际潮流的元素,设计出来的作品亦是如此。可是,这类前瞻性的设计不符合消费者当下的消费需求。


      消费者需要的设计,不都是高精尖的潮流风尚,由于他们大多是平民百姓,不是弄潮儿代表,他们更多的是需要既美观又实用的空间,合适其房型和日用需求的设计才是好的。所以,设计大师们在鉴戒国际时尚的同时,也要多访问终端,多访问消费者是实际需求,做出及有引领风潮的作品,又有适用的居家空间设计。


活动因地制宜统筹销量


      2017年,厂家在终端做活动,联动、砍价、团购、签售等,都是全国复制,生搬硬套。其实,这都是强加的厂家策划思惟,客户想要甚么、这些活动是不是合适当地等诸多问题没有仔细考虑。很多时候客户只是不知如何表达、不懂操作,只能委曲求全,听从厂家安排。


      活动的因地制宜,其实不是简单的修改促销条款,而是在模式、方式、条款等方面均有所不同。所以做活动其实不能根据总部需求来进行,而是要考察终端,了解市场及客户以后再进行的。活动也不是简单的品牌传播,1定要统筹销量及团队的提升。诸如设计师活动、明星活动,很多都是叫座不叫卖,光有影响力,没有实际销量,有第1次没第二次,由于其投入过大。不管甚么类型的活动,都应当统筹销量,同时要考虑到客户团队的提升,他们不能1直以来厂家做活动,团队也要学会自主。


培训重视员工个人发展


      每1年,厂家都花费大量的财力和物力在内部员工和终端销售的培训上,可是每次培训的终究效果也不尽人意。有很多人经过培训成长以后,却跳槽了。这类问题带来了很多培训的麻烦,如客户不愿意送员工参与培训,担心的就是培养起来了,人跑了。


      所以,今后的培训,更应当重视个人的发展,晓得计划自己的职业生涯,有明确的目标。同时,公司也晓得帮助员工实现目标,并提供更多的发展机遇和空间。这样,才可能减少人员变动带来的问题,有助于团队稳步提升,实现公司的既定目标。


帮扶客户发展稳固合作


      “以客户为中心”,其实不是每天盯着客户的销售数据,更重要的帮扶客户打好运营基础,为销量提升奠基。如客户公司发展计划、目标设定、构架设置、团队组建、人员培训、活动促销等均需要厂家帮扶。开辟新客户的本钱是保护老客户的8倍。与其千辛万苦去开辟,还不如多花点时间在老客户的保护工作上。


      通过各种帮扶方式,提升客户现状,让小客户变大客户,大客户变成更大的客户,这样才能有效扩大厂家的事迹基数,增强客户对厂家的忠诚度,牢固合作关系,携手共进,长远发展。

结语:“数据化”时期,不再是指“事迹”


      “数据化”时期在2018年将产生1次演变,它再也不是意味着销售事迹、销售数据来说话,而是看门窗行业厂家客户的销量服务、素质提升等等综合数据。这1演变,会让门窗行业真真正正以客户为重心,让门窗行业在“数据化”领域有方向、有质变,能充分服务于客户!



文章出处:佛山金悦门窗有限公司

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